Algab jaht Hiina rahale

Mõni nädal tagasi Arengufondi investeerimisettevõttes SmartCap fondijuhina tööle asunud Bernard Xavierilt oodatakse SmartCapi investeeringute halduri Andrus Oksa sõnul muu hulgas seda, et ta aitaks kohalikel idufirmadel püüda välismaiseid turge, eelkõige USAs ja Hiinas. Ootus on põhjendatud, sest neis riikides on Xavieril aastaid kogemusi ning tema teadmistest on kasu.

Xavier tunnistas, et Hiinas läbi lüüa on väga raske ja peaaegu võimatu. Parim näide sellest on USA suurkorporatsioon Google, mis ebaõnnestus Hiinas täielikult. "Kui isegi Google ei olnud Hiinas edukas, siis kuidas saab seda olla väike Eesti idufirma," küsis Xavier retooriliselt.

Äripäevale intervjuud andes teatas Xavier üsna enesekindlalt, et teoorias on olemas maagiline võte, kuidas suurriigis edu saavutada. Kõik algab teadmisest, et Hiinas tuleb lasta äri teha hiinlastel.

Koostöö kohaliku riksikapitalistiga

Fondijuht kirjeldas, et Hiina laienedes tuleks leida partneriks kohalik riskikapitalifirma, mis asutab Hiinas ühisfirma, mille kaasosanik on Eesti idu. See on ainus võimalus, sest Hiina seaduste järgi on seal tegutseval tehnoloogiaettevõttel vaja spetsiaalset internetiluba, mida ei anta Xavieri sõnul iialgi Eesti firmale. Nii tekib kaks eraldi ettevõtet – Eestis paiknev keskendub USA ja Euroopa turgudele ning Hiinas paiknev sealsele turule.

"Kui Eesti firma on edukas, on see suurepärane. Kui Hiina firma on edukas, on see samuti suurepärane, sest Eesti firmal on osalus Hiina ettevõttes. Seega ükskõik kumb on edukas, tulu tuleb igal juhul. On vähetõenäoline, et siinne idufirma on edukas Hiinas, kui see jääb lääne firmaks," rääkis Xavier.

Ta märkis, et kõigi SmartCapi portfellis olevate ettevõtetega Aasia turgu püüdma ei hakata, kuid juba praegu on selliseid firmasid, kelle toode võiks sobida Hiina turule.

Kõiki edu ei saada

Xavieri sõnul on juba osa siinseid idusid üritanud Aasia turule jõuda ja see on igati loogiline, sest kõik tahavad seal olla. Ta mainis taas Google'it, mis samuti tahtis Aasias olla, kuid ei olnud edukas. 

"On palju põhjusi, miks Google ei olnud edukas. Üks neist on see, et Hiinas on Baidu, mis on Google'i konkurent. Hiinlased eelistavad Hiina ettevõtet ja Baidu mõistab sealset turgu ning sealseid äritegemise tingimusi palju paremini. Google püüdis neile tingimustele vastu seista, sest on nii suur ettevõte ja otsustas, et tegutseb nii nagu tahab, aga see ei olnud Hiinas okei," kirjeldas Xavier. Ta täpsustas, et Google küll ei pidanud tegevust lõpetama, kuid oli sunnitud viima oma teenuse Hongkongi ja see tegi teenuse väga aeglaseks.

"Me saame sellest õppida. Kui tahame Hiinas äri teha, peame laskma hiinlastel meie eest äri teha, sest me tegelikult ei mõista seda kultuuri või kuidas seal äri tehakse," ütles Xavier.

Toote tugi tuleb samuti Hiinast

Fondijuhi hinnangul pakutavat toodet hiinlaste jaoks oluliselt ümber tegema ei pea, peamine muutus puudutab keelt ja võimalik, et veidi tuleb muuta ka disaini. Tehnoloogia tuuma muudavad Hiina turule sobivaks sealsed insenerid. Xavieri sõnul peab ka klienditugi tulema Hiinast.

"Ühele vanale USA ettevõttele osutus katsumuseks pakkuda tuge Hiina ettevõttele. Seda on raske teha Californiast, eriti ajavahe tõttu, sest kui Hiina kliendil on probleem, tahab ta vastust kohe. Ta ei taha kuulda, et läheb võib-olla paar nädalat asja korda ajamiseks," kõneles Xavier.